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    销售做到逆向销售有那几种方法?

    作者:张宏亮、陈洪 时间:2020年01月10日 信息来源:《如何提升销售效率:拓展业务的妙招》

       逆向销售

      在销售过程中,有许多技巧,这些技巧大多告诉我们正面进攻的手段与思路。而在销售过程中多一些逆向思维,换一种方式思考,也许会有意想不到的收获。

      一、巧用高价

      低价给消费者带来了实惠,所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段,诸如“降价大酬宾”、“打折销售”、“亏本甩卖”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销,高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转,将经销的珠宝降价销售,顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出,将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员,由于字写得潦草,雇员把按1/2的价格误理解为按2倍的价格卖,没想到却被抢购一空。这种营销,实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重产品,高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实,低价反而招人“嫌疑”。在使用价格促销策略时,不妨采用一些逆向思维,但是在运用中要针对产品特征选择恰当的时机。广州一家电镀厂专门生产仿古电镀产品,开业之际,一反“开张降价大酬宾”的常规,提出“开业三天高价迎宾”。原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁,就放在货架处,物以稀为贵,顾客争先出高价购买,其知名度也迅速得到提高。

      二、无为而治

      市场竞争越来越激烈,谁拥有更有效的竞争策略,谁就更有可能在竞争中获得胜利。但竞争是需要付出“斗争成本”的,不战而胜,才算胜人一筹。《孙子兵法 ?谋攻篇》曰:“是故,百战百胜非善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。”在销售中也可以适当来一些无为而治。国外一些企业进入我国市场后,受到了我国企业的阻击,他们纷纷采取兼并手段,或通过收购彻底消灭“对手”,或以控股将“对手”的品牌“消灭”,使我国一些企业丧失竞争能力,从而达到其不争而胜的目的。

      三、赔钱先行

      赚钱是企业销售的“本性”,但是有时为了赚钱可能需要先赔钱,如果一味地强调赚,可能最终却是赔,需要辩证看待赚与赔之间的关系。1991年,鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒,由于天津轮船公司不谨慎,货物延期十几天,未能上船,这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断:改空运!于是20吨羊绒从天津转运北京,并办理特快业务,准时抵达英国,为此该公司多花了50万元。德国的一家公司为保证广州地铁二号线能按期试运行,不惜多花300多万美元,把本应海运的地铁空运至广州。虽然德国公司为此损失了300多万美元,但却赢得了无价的信誉。

      四、厚利少销

      薄利多销即通过低价刺激消费,增加销量,使利润增加,是一般销售活动常用的理念。但对于需求价格弹性小的产品,即需求对价格不敏感的产品就不宜采取薄利多销的战略,因为这种产品薄利低价不会引起足够的多销,总利润未必能增加。而厚利少销,因需求对价格不敏感,高价导致的销量下降不明显,总利润反而能增加。对于市场容量小或接近饱和市场的产品也适合厚利少销,因为薄利多销会很快使市场饱和,这等于搬起石头砸自己的脚,厚利少销则可延长产品的市场生命。

      五、适当冷淡

      “顾客是上帝”的观念,使很多商家的服务人员讲究笑脸相迎,热情导购,微笑服务。不让顾客“自由”一会儿,以热情“轰炸”到底,反倒使顾客很不自在,在服务员的热情陪同下,出于面子只好买点什么,或很费劲地编造一个不购买的“借口”,在“欢迎您下次光临”的热情告别声中,一去不复返。可见,对顾客“热情”还是“冷淡”,应辩证地看待。对顾客感兴趣的产品应当热情解答说明,除此之外应适当“冷淡”顾客,任其自由选择、观看、思考和决策,使顾客较为自由地逛商场选购商品。

        文章摘抄于:《如何提升销售效率:拓展业务的妙招》 作者:张宏亮、陈洪

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