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    头等舱经济学(1)

    作者::吴建雄 时间:2019年11月19日 信息来源:

      头等舱就像一个筛子,把“不合格”的客户首先筛出去,意在设定一个准入门槛,建立高准入合作关系。

      关于头等舱,有一则传闻:

      麦肯锡坐飞机只坐头等舱,他解释说:“我在头等舱认识一个客户,就能给我带来一年的收益!”而比尔?盖茨呢?有人在经济舱看到他,问他为什么不坐头等舱,盖茨说:“头等舱比经济舱飞得快吗?”

      有人说,麦肯锡倡导的是机遇战略,而盖茨倡导的是节俭战略。

      我认为,不应该从字面做浅显的意图猜测,更多应从发言者的角色来判断。

      麦肯锡渴望的是客户,他最终的目标是合作与扩大业绩。对于他而言,核心命题是:接触高端客户,扩大合作客户。

      再把这个命题深入分解,则包含了四大元素,即客户的质量、客户的审美、客户的认知、客户的品位。从这一点来看,头等舱首先是一个非常理想的门槛,这一点和行业壁垒的本质一样。

      第一,头等舱作为一个筛子,率先把“不合格”的客户筛了出去,收入水平、审美要求、生活品位不够的人,往往容易迁就于经济舱而不是头等舱。这是一个准入门槛。

      第二,从时间成本来看,确保了潜在客户消费能力的头等舱,大大降低了业务开拓者(麦肯锡)出现时间成本浪费的概率。毕竟,如果你花费一段飞行的时间后,发现虽然对方认可你的观点,却无消费能力接受你的业务,会让你很遗憾。从这点看,头等舱又成了一个时间和机会的保障。

      第三,千金买宅、万金买邻的道理在头等舱同样适用。头等舱形成了一个满足特定客户群沟通语境的平台,当你选择了头等舱,无形中就找到了一个进入游戏的平台,至少在客观的认知上,陌生人因为你选择头等舱对你或多或少认可,借此可避免经济学系统性偏见中的“排外偏见”。

      第四,头等舱的选择,其实会给潜在客户带来隐性的安全认知。对潜在的目标客户而言,一个和你并排坐头等舱的人,多少有种身份的对等,而一个能选择头等舱的人(或他身后的公司)至少度过了捉襟见肘的创业前期,不需要对成本斤斤计较。选择头等舱的另一个心理暗示是:这家公司相对稳定与安全,至少出行成本已不在日常成本控制范畴。换言之,头等舱体现了你的资本与实力。

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